【ココナラはじめました】
https://coconala.com/services/701035
ブログで書くのも大変なので、ココナラでご依頼いただいてから作成することにしました！
ご依頼ないのは承知の上ですが、
きになるかたは
ぜひご連絡を！
ただ、ブログも随時更新しますので、宜しくお願いいたします！
なぜか１月１０は25pv.
たまにすごい多いことがある！
今ちょうど営業していて、とても楽しいので
それについて書きます！
新人営業マン【ヒアリングの極意②】〜我流〜
おひさしぶりです。
新人営業マンです。
ちょっと転職したばかりの仕事が忙しく、また
来年の社会福祉士の試験勉強もあり大分怠けておりました。
申し訳ありません。
前回、ヒアリングの本題に入る前で終わってしまったので、ここでしっかりとお話をしたいと思います。
ではよろしくお願いいたします。
ちなみにわたくし、現役の営業マンですがなぜ社会福祉士を取ろうとしてるかわかりますでしょうか？
2つあります！
ひとつは、福祉医療業界で営業の脳力を発揮したいからです。
2つ目は、ヒアリングがうまくなるのに必須だからです。
ヒアリングとは、要は「カウンセリング」に近いです。
なにが？
「傾聴」です。
目的は、どうやったら警戒心の強い相手が、自分に心をを開いて本音を話してくれるかなんです。
社会福祉士、ぜひ勉強してみてください！
戻りますが
ヒアリング＝情報収集です。
ヒアリングをするときは大体3つくらいの目的がありますね。
単に情報収集だけで終わらすのは二流です。
かと言って聞くだけでも二流です。
ではその3つとはなにか？
1.傾聴 2.情報収集 3.コミュニケーション
です！
どんな場面でも必ずコミュニケーションを必要とします。
ちょっと大変ですが
①聴きながら、〜
②情報収集しながら、〜
③コミュニケーションとりながら、〜
最後なにをするか
④「提案内容の構成」をするんです。
4つでしたね！失礼しました！
ポイントは人の心理を理解します。
【人は、共感と承認に餓えている】
ヒアリングをしながら、相手が最も関心ある話題がなにか、探してみつけたら
海より深く掘り下げてください。
ただ掘り下げるのではなく、「心から関心を持って」
お願いします。
話をしててよくありませんか？
この人、絶対話聞いてないよー って
相手が自分の話に興味があるか、真剣に聞いてくれているかって、フィーリングでわかりますよね。
目つきとか、仕草もそうですが。
どんなに隠しても顔に出るんですよね。
相手の最も関心あることが、全く無知な内容なら、二番目に関心があることに妥協してください。
ただ、極力最も関心ある話題でお願いします。
難しいですが、必要なのは広く浅い知識でいいと思います。いろんな情報を頭にいれておいてください。
読書
いいですよね！
デールカーネギーの【人を動かす】
オススメです！
ヒアリング
8:2の黄金比率で
「傾聴」して「同調」して「共感」
してください。
間違いなく、相手の本音を聞ければ
営業として次のアクションをどうするか決められます！
一年かけて追っていたけど実はお金なかったみたいな
断れないお客様だったみたいな
時間とコストのムダですね！
営業としてはなるべくムダなことはしないようにしましょう！
今深夜1時！
明日は祖母通院があるので寝ます！
おやすみなさい。
新人営業マン【ヒアリングの極意】〜我流〜
お疲れ様です！
本日は営業として最も大切な
「ヒアリング」について書きます！
「最も大切」っていくつあんだよ！って感じですね
全部です！
はじめに言っておきますが、感覚と経験の元
お話しますので、参考にならない可能性と業種によっても異なるので、批判も出るかもしれません！
が！
あたたかい眼でご拝読ください。
それでは！
■第一章 ヒアリングとは？
営業の皆さんはいかがでしょうか？
ヒアリングちゃんとしろっ！
なんて上司から言われることは多いのではないでしょうか？
特に営業職になりたての新卒や転職組の方たち。
ヒアリングってなんだよ！！
って思いませんか？
簡単にいうと
「相手の情報を聞く」
ですね！
皆さんも経験済みです！
日常生活はほぼヒアリングしてます！
気づかないうちに！やっちゃってます！
大丈夫です、経験してるので
必ずものにできます😎
なにかというと
例えば
好きな人の名前とか
年齢とか
住まいとか
趣味とか
家族構成とか
彼氏彼女の有無とか
.....！
スリーサイズとか
........！
嘘です😅
ここまで聞いたらストーカーですね
いや、嘘ですじゃないです❗❗
営業の世界では
お客様のストーカーになることが重要だと思います！
ストーカーになって
いかにして、スリーサイズまで聞けるかなんですよ！
できる人いるのかな？
初対面でスリーサイズまで聞けたら一流じゃないですかね？
私の感覚的に。
⚠犯罪に手を染めてくれと言ってるわけではありません！
要は
徹底的にお客様を想像して...
あらゆる仮説をたてて...
あらゆる対策を考えて...
初デートのときに
いかに緊張せず...
デートを楽しんで...
男としてのゴールインを決めにいくかなんです❗❗
+デートプランもしっかりと
⚠
※スリーサイズ＝個人情報
※初デート＝初回面談
※男としてのゴール＝商談成立
※デートプラン＝商談計画
わかりずらくてすいません
気を取り直して😅
これはビジネス書にかいてましたので
参考にしてください。
ー死ぬこと以外かすり傷ー
大切なこと
お客さんが買いたくなるような商品のストーリーを作れるかどうか
人の感情に対する嗅覚を磨けるか
人々が今、何に喜び、何に涙を流し、何を悩んでるのか分からなければいけない。
相手のことを徹底的に想像する、憑依するかのごとく想像する。
だそうです。
これは気づいたら実践してたのですが
できない営業マンは相手のことを想像しないんですよね
想像、妄想はとことんします
商談前も
準備の時点で想像する
資料作成の時点で想像する
商談中も想像する
商談後も
なぜうまくいったか？
なぜうまくいかなかったか？
想像する
ね？
ストーカー超えて変態でしょう？
このくらいやりましょうということです。
これくらい想像するから
商談に困らないんですよね。
トラブルもハプニングもすべて想像してるから
商談中も余裕が生まれて想定外でも柔軟に対応できるんですね
たまにいますよね、こういうカリスマ営業マン
........
私じゃないので一言添えときます😂
これができてはじめてヒアリングに入ります！
ちなみにヒアリング？ヒヤリング？
営業の案件獲得から商談、アフターフォローまで
どのくらい出番あると思いますか❓
■第二章 営業の流れとヒアリング
電車降りるので
続きまた書きます！
乞うご期待❗
新人営業マン【後輩の案件相談】〜疑う心を持て②
続き
案件のさばき方！
業種により違うかもしれませんが
大前提で抑えておきたいポイントがあります。
それは
「自分利益よりも相手の利益を優先する」
ですっ❗
この心がない営業マンは
売れません！
というより、お客様に好かれません。
「この営業マンは自分の利益を優先に言っているな」
とあっさり見抜かれます。
じゃあ見抜かれないように演技するか？
それもバレます。
バレる人はセオリー通りの営業トークをするからです。
例えば
生命保険です。
生命保険の死亡保障って、月額の費用を3000円くらいアップすると死んだときにもらえる金額かかなりアップするんですよね！
この3000円をアップさせたいために
できない営業マンはセオリー通りのトークを使います。
こちらです。
「一日1本のジュースを我慢したと思えばいいんですよ！」
いませんか？
身近に。
これ最低ー！これ出た瞬間営業マン変えます。
皆さんもこの安いトークする営業マンにはきを浸けてください。
人は感情の生き物ですか
人が動くには、「根拠」が大切なんです。
なぜ3000円アップさせて、死亡保障の受取金をあげる必要があるのか！？
例えば
職業がオートレーサーで、小さい子供と専業主婦の奥さんがいる。
旦那さんが事故で早くなった場合、働いたことのない奥さんが社会にでて子育てしながらフルタイムで働くのは大変ですよね、だから今だけでも金額アップさせたほうが、ご家族のためだと思います。
みたいな。
ここで使っているのは「想像」と「共感」です。
まあ、実際にはこんな簡単ではなく、いろんな資料でプレゼンしたりも必要だったり奥さんに訴えかけたり、実際にあった死亡例なんかで「脅し」を
かけるんですけどね。
そうそう
言い換えれば
営業トークは「脅し」になってしまうんです。
余談はここまでにして
本題へ
案件のさばき方です。
後輩君は家族から直接電話をもらい、〇〇日に見学したいです。と言われました。
そこで、
施設を希望する本人の情報をヒアリングしました。
80歳、自宅で転倒して手術、その後リハビリ病院にてリハビリ中 要支援2
家族の意志は自宅に返さずに施設を考えている。
くらいまでです。
それをヒアリングしてから
あとは見学の時にと終わらせました。
私: 見込みはどれくらい？
後輩君: ほぼ決まると思います！
ここです。
ここが2.8流です。
これは営業経験が10年以上の人でもできてない人はできてないです。
皆さんは気づきましたでしょうか？
飴のように甘いところを。
■あまあまな勘違い
勘違い①
まず、老人ホームに100%入居するなんて言ってないですよね。
「考えてる」とは言いましたが。
ここを勘違いしてます。
勘違い②
仮に老人ホームに入居するとしても
後輩君の会社なんて一言も言ってない。
ほかも探すかもしれない、いわゆる競合他社がいるかもしれない。
勘違い③
決定権は誰か？
電話してきた家族だと、思っている。
本人かも知れないし、他の親族かもしれない。
いろいろ勘違いしていますね。
というより、勝手な思い込みに近いですかね。
「想像」とか「仮説」は必要なんです。
ただ、これをするにも不足していることがあります。
それは
「情報」です。
情報を得るには
「ヒアリング」が必要です。
大体、成果を出せない営業マンは
お客様のヒアリングができていないんです。
ヒアリングするにも、相手に心を開いてもらうような
コミュニケーション力が必要なんですがね。
それはまたの時に。
■ヒアリングしないとどうなるか？
「ヒアリング足らない」
＝「お客様情報が足らない」
＝「想像と仮説が立てられない」
＝「間違った提案をする」
＝「契約にならない」
となるわけです。
また、ここでヒアリングしておくと
あることの仮説が立ちます。
*本人が判断できる場合に老人ホームを希望するだろうか？嫌がったらどうしようか。
*リハビリの具合で家に帰れるんじゃないか？
*二世帯住宅か一人暮らしか、またアパート住まいか、現役の頃の職業がわかれば、予算がわかる。
お金あるのか？ないのか？
*老人ホームでなにを望んでいるのか？
自由な外出、好きな食事、自由な生活
希望に沿えるのか？
などなど
できる営業マンはあらゆる仮説をたてるので、実際の商談になったときに予想外の自体で慌てることはありません。
■まだ間に合う
後輩君、まだ間に合う！
人は何度も顔を合わせると信頼が増すという事実があります。
商談、見学、面談、交渉
成功率、決定率が上がる方法がこれです。
なにが言いたいかというと、
大事な商談、見学の前に一度会っておくということです。
ただの挨拶でもいいし、ごはん食べるだけでもいい
資料を事前に持参するも良し。
初めてましての0の状態から
少しでも上げた人が有利になります。
少しでも顔見知りになって、話のきっかけをつくればいいんです！
なので
後輩君！まだ間に合う！
見学前にアポとって資料説明にいきなさい！
お客様だって、予算が合わなかったりおもってたのと違ってたり、そもそも老人ホームに入る理由出なかった場合にムダな足を運びたくないはず！！
これもお客様のことを考えて動くことになります！
終わり
新人営業マン【後輩の案件相談】〜疑う心を持て〜
お疲れ様です！
今は転職したばかりの会社で先輩に同行中です。
先輩が隣で熟睡してるので、ちょうど良いので書いてます😅
某有名ユーチューバーのおかげさまで、pv数が伸びており感謝いたします。
タイトルにある通り、前前職の後輩から案件に関する相談がLINEできたので
そのアドバイスを書かせていただきます。
営業的な「本質」は変わらないので、業種が異なる方は自身の仕事のなかで当てはめて「想像」してもらえるといいかと思います！
私は
前のブログにも書きましたが、前前職は「老人ホームの営業」をやってました！
あんまりかかわることのない分野ではあるものの、誰にでも必ず訪れる分野なんです。
「介護」
ですね。
社会問題になってます。
じゃあ「介護」ってなぁに❓
ーわたしが思う介護ー
人が当たり前におこなう日常生活が送れるように、
自身のみでは不足するものを、「補う」こと。
この「補う」ことが介助、介護なんだと思います。
例えば
片手が骨折していてご飯が食べれない
足が不自由でお風呂に入れない
車椅子だから階段があって外にでれない
寝たきりでトイレで排泄できない
麻痺があって一人で着がえができない
などなど
この当たり前の衣食住がひとりではできないから
誰かが補う必要があるんですよね。
じゃあ育児と介護の違いってなによ❓
わかりません！！すいません😣💦⤵️
ただ、このままでは介護する側の一方的な片思いなので、付け加えます。
ーわたしが思う介護の概念ー
介護される本人の、「心」と「身体」が通常の人よりも劣っていたとしても、日々の介護のなかで
意欲的、自主的に生活できるように「補う」こと。
介護の最終的な目標は
介護される人の 「自立」 なんです。
なので
介護＝自立支援
となるわけです。
介護が必要になる原因はおおまかに限定されます。
例えば
1病気が悪化して介護が必要になった人
2怪我が原因で介護が必要になった人
3心の病で介護が必要になった人
かなりおおまかですが。
人により解釈ちがうので
ご指摘あればください！
ちなみに認知症も病気です。
有名なものが三種類
-脳血管性認知症
ほかにもありますけどね。
介護のレベルもあります。
自立 支援1 支援2 要介護1 2 3 4 5
← →
元気 ー 寝たきり
となってます。
難しいですね。
40歳になれば強制的に介護保険料が天引きされるのは
皆さんが介護が必要になった時に
国が援助してくれるからなんです。
余談が多くなり申し訳ないですが
「人の人生の終わり場所は決まってます」
私の考える 「終の住みか」 は３つ
■一つ目
「自宅」
■二つ目
「病院」
■三つ目
「老人ホーム(施設)」
どんな人でも例がいなくこの３つだと思います。
あとはタイミングの問題ですね。
ただ、最後は自宅でと願う人がほとんどで
老人ホームは致し方なく利用する人が多いです。。
ー老人ホームの種類ー
老人保険施設
介護付き有料老人ホーム
住宅型有料老人ホーム
サービス付き高齢者住宅
ケアハウス
などなどたくさんありますので、
わからないことはコメントで聞いてください❗
ちなみに認知症は大変です。
日付、場所、自分の家、家族の顔、名前
食べ物かどうかの判断もつかなくなります。
うんちも触ります、たべます。
こういう方たちが自宅で生活ができないので
老人ホームがあるわけです。
この老人ホームの入居斡旋、「営業」を
やっていたわけです。
後輩くんは
介護で困ってる人がいたら相談くださーい！
と介護事業所や医療機関を訪問営業していたわけです。
そこから、「相談」がきました。
＝「案件」ですね。
この案件のさばき方を
伝授しました。
続きで内容書きます！
長くなりすいません😅
【御礼】初！一日で500pv突破！
皆様、ありがとうございます。
まだまだエピソードはありますので
引き続き「営業」にこだわって
新人営業マンの参考資料となるよう
精進いたします。
不明点やご質問があれば
なんでも書いてください。
宜しくお願い申し上げます。🙏
