新人営業マン【ヒアリングの極意②】〜我流〜

おひさしぶりです。

新人営業マンです。

ちょっと転職したばかりの仕事が忙しく、また

来年の社会福祉士の試験勉強もあり大分怠けておりました。

申し訳ありません。

前回、ヒアリングの本題に入る前で終わってしまったので、ここでしっかりとお話をしたいと思います。

ではよろしくお願いいたします。

ちなみにわたくし、現役の営業マンですがなぜ社会福祉士を取ろうとしてるかわかりますでしょうか？

2つあります！

ひとつは、福祉医療業界で営業の脳力を発揮したいからです。

2つ目は、ヒアリングがうまくなるのに必須だからです。

ヒアリングとは、要は「カウンセリング」に近いです。

なにが？

「傾聴」です。

目的は、どうやったら警戒心の強い相手が、自分に心をを開いて本音を話してくれるかなんです。

社会福祉士、ぜひ勉強してみてください！

戻りますが

ヒアリング＝情報収集です。

ヒアリングをするときは大体3つくらいの目的がありますね。

単に情報収集だけで終わらすのは二流です。

かと言って聞くだけでも二流です。

ではその3つとはなにか？

1.傾聴　2.情報収集　3.コミュニケーション

です！

どんな場面でも必ずコミュニケーションを必要とします。

ちょっと大変ですが

①聴きながら、〜

②情報収集しながら、〜

③コミュニケーションとりながら、〜

最後なにをするか

④「提案内容の構成」をするんです。

4つでしたね！失礼しました！

ポイントは人の心理を理解します。

【人は、共感と承認に餓えている】

ヒアリングをしながら、相手が最も関心ある話題がなにか、探してみつけたら

海より深く掘り下げてください。　　

ただ掘り下げるのではなく、「心から関心を持って」

お願いします。

話をしててよくありませんか？

この人、絶対話聞いてないよー　って

相手が自分の話に興味があるか、真剣に聞いてくれているかって、フィーリングでわかりますよね。

目つきとか、仕草もそうですが。

どんなに隠しても顔に出るんですよね。

相手の最も関心あることが、全く無知な内容なら、二番目に関心があることに妥協してください。

ただ、極力最も関心ある話題でお願いします。

難しいですが、必要なのは広く浅い知識でいいと思います。いろんな情報を頭にいれておいてください。　

読書

いいですよね！

デールカーネギーの【人を動かす】

オススメです！

ヒアリング

8:2の黄金比率で

「傾聴」して「同調」して「共感」

してください。

間違いなく、相手の本音を聞ければ

営業として次のアクションをどうするか決められます！

一年かけて追っていたけど実はお金なかったみたいな

断れないお客様だったみたいな

時間とコストのムダですね！

営業としてはなるべくムダなことはしないようにしましょう！　

今深夜1時！

明日は祖母通院があるので寝ます！

おやすみなさい。