新人営業マン【後輩の案件相談】〜疑う心を持て②

続き

案件のさばき方！

業種により違うかもしれませんが

大前提で抑えておきたいポイントがあります。

それは　

「自分利益よりも相手の利益を優先する」

ですっ❗

この心がない営業マンは

売れません！

というより、お客様に好かれません。

「この営業マンは自分の利益を優先に言っているな」

とあっさり見抜かれます。

じゃあ見抜かれないように演技するか？

それもバレます。

バレる人はセオリー通りの営業トークをするからです。

例えば

生命保険です。

生命保険の死亡保障って、月額の費用を3000円くらいアップすると死んだときにもらえる金額かかなりアップするんですよね！

この3000円をアップさせたいために

できない営業マンはセオリー通りのトークを使います。

こちらです。

「一日1本のジュースを我慢したと思えばいいんですよ！」

いませんか？

身近に。

これ最低ー！これ出た瞬間営業マン変えます。

皆さんもこの安いトークする営業マンにはきを浸けてください。

人は感情の生き物ですか

人が動くには、「根拠」が大切なんです。

なぜ3000円アップさせて、死亡保障の受取金をあげる必要があるのか！？

例えば

職業がオートレーサーで、小さい子供と専業主婦の奥さんがいる。

旦那さんが事故で早くなった場合、働いたことのない奥さんが社会にでて子育てしながらフルタイムで働くのは大変ですよね、だから今だけでも金額アップさせたほうが、ご家族のためだと思います。

みたいな。

ここで使っているのは「想像」と「共感」です。

まあ、実際にはこんな簡単ではなく、いろんな資料でプレゼンしたりも必要だったり奥さんに訴えかけたり、実際にあった死亡例なんかで「脅し」を

かけるんですけどね。

そうそう

言い換えれば

営業トークは「脅し」になってしまうんです。

余談はここまでにして

本題へ

案件のさばき方です。

後輩君は家族から直接電話をもらい、〇〇日に見学したいです。と言われました。

そこで、

施設を希望する本人の情報をヒアリングしました。

80歳、自宅で転倒して手術、その後リハビリ病院にてリハビリ中　要支援2

家族の意志は自宅に返さずに施設を考えている。

くらいまでです。

それをヒアリングしてから

あとは見学の時にと終わらせました。

私:  見込みはどれくらい？

後輩君: ほぼ決まると思います！

ここです。

ここが2.8流です。

これは営業経験が10年以上の人でもできてない人はできてないです。

皆さんは気づきましたでしょうか？

飴のように甘いところを。

■あまあまな勘違い

勘違い①

まず、老人ホームに100%入居するなんて言ってないですよね。

「考えてる」とは言いましたが。

ここを勘違いしてます。

勘違い②

仮に老人ホームに入居するとしても

後輩君の会社なんて一言も言ってない。

ほかも探すかもしれない、いわゆる競合他社がいるかもしれない。

勘違い③

決定権は誰か？

電話してきた家族だと、思っている。

本人かも知れないし、他の親族かもしれない。

いろいろ勘違いしていますね。

というより、勝手な思い込みに近いですかね。

「想像」とか「仮説」は必要なんです。

ただ、これをするにも不足していることがあります。

それは

「情報」です。

情報を得るには

「ヒアリング」が必要です。

大体、成果を出せない営業マンは

お客様のヒアリングができていないんです。

ヒアリングするにも、相手に心を開いてもらうような

コミュニケーション力が必要なんですがね。

それはまたの時に。

■ヒアリングしないとどうなるか？

「ヒアリング足らない」

＝「お客様情報が足らない」

＝「想像と仮説が立てられない」

＝「間違った提案をする」

＝「契約にならない」

となるわけです。

また、ここでヒアリングしておくと

あることの仮説が立ちます。

*本人が判断できる場合に老人ホームを希望するだろうか？嫌がったらどうしようか。

*リハビリの具合で家に帰れるんじゃないか？

*二世帯住宅か一人暮らしか、またアパート住まいか、現役の頃の職業がわかれば、予算がわかる。

お金あるのか？ないのか？

*老人ホームでなにを望んでいるのか？

自由な外出、好きな食事、自由な生活

希望に沿えるのか？

などなど

できる営業マンはあらゆる仮説をたてるので、実際の商談になったときに予想外の自体で慌てることはありません。

■まだ間に合う

後輩君、まだ間に合う！

人は何度も顔を合わせると信頼が増すという事実があります。

商談、見学、面談、交渉

成功率、決定率が上がる方法がこれです。

なにが言いたいかというと、

大事な商談、見学の前に一度会っておくということです。

ただの挨拶でもいいし、ごはん食べるだけでもいい

資料を事前に持参するも良し。

初めてましての0の状態から

少しでも上げた人が有利になります。

少しでも顔見知りになって、話のきっかけをつくればいいんです！

なので

後輩君！まだ間に合う！

見学前にアポとって資料説明にいきなさい！

お客様だって、予算が合わなかったりおもってたのと違ってたり、そもそも老人ホームに入る理由出なかった場合にムダな足を運びたくないはず！！

これもお客様のことを考えて動くことになります！

　終わり